1. 서론 – 경쟁적 지형 (Competitive Landscape) 변화

글로벌 바이오-의약계는 무한 경쟁 상황에 있다고 해도 과언이 아니라 할 수 있다.  주주들을 포함한 이익관련자 (Stakeholder) 및 기업 가치를 가장 우선시하는 글로벌 기업들은 지속적인 성장이 매우 중요하기 때문에 매년 새로운 제품을 출시하기 위해 막강한 연구집단을 유지하며 방대한 투자와 노력을 계속하고 있지만, 혁신적 신약을 성공적으로 출시하기 위해서는 낮은 성공확률 (그림 1. IND 단계 à NDA/BLA 승인 까지의 성공확률은 조사에 따라 약 1/30에서 1/7 수준) 때문에 많은 수의 파이프라인 프로그람을 유지할 수 밖에 없다.  그러므로 모든 글로벌 제약기업들은 비록 형태, 명칭 또는 집중 분야는 약간씩 다르지만 기술의 출처에 상관 없이 내-외부의 혁신적 프로그람을 차별 없이 수용하는 “개방형 혁신” (Open Innovation) 을 생존을 위한 전략의 근간으로 삼고 있다.  이런 전략을 대내외적으로 천명한 선두 주자 중의 하나인 미국 Merck 사 (북미 이외 지역에서는 Merck-Sharp-Dohme (MSD) 로 칭함) 의 2011년 매출 중 60% 이상이 라이선스로 도입된 외부 기술에 기반을 둔 제품에 의존하고 있다. 

         그림 1. 개발 단계별 NDA 성공 확률 (PhARMA 2012) 

모든 수준의 기술도입을 결정하는데 있어, 궁극적으로 해당 기술이 제품 출시로 연결될 수 있는지, 간단하게는 기술 개발의 성공가능성 (Probability of Success, POS) 이야말로 기술 도입 여부를 판단해야 할 가장 중요한 요소라는 사실은 부정할 수 없다.  혁신 기술이 갖는 공통적 매력은 먼저 새로운 과학적 발견에 기반을 두고 있다는 점, 그 새로운 발견이 객관적 비평 측면에서도 우수하다는 점, 성공적으로 개발이 완료되는 경우에는 새로운 임상적 표준 (Standard of Care) 으로 등장할 가능성이 있다는 점, 이에 따라 해당 분야에서 시장지배의 가능성이 있다는 점, 더 나아가 새로운 수요/마켓을 창조할 가능성 등을 포함할 수 있겠다.  이런 요소들은, 위험평가와 함께 도입 여부를 결정하는데 중요한 평가요소로 널리 활용되고 있다.

단언컨데, 새로운 시장 창출 (가능성) 이나 시장 지배적 기술로 부각될 수 있는 새로운 과학적 발견을 높이 평가하는데에는 어려움이 없다.  하지만 새로운 과학적 발견에서 새로운 실용기술로 이어지는 것, 특히 인간에 직접 영향을 미치게 되는 바이오-제약 분야에서는 오랜 기간 동안에 반드시 거쳐야 하는 단계적 개발과정 안에 수많은 위험요소가 도사리고 있다.  더욱이 새로운 기술의 개발은 유사 사례에서 타산지석의 지혜를 얻을 수는 있겠지만, 참조할 수 있는 교과서적 사례가 없다는 것도 위험을 가중시키는 요소가 된다.  하지만 실패 또는 그 가능성에 대한 두려움 때문에 혁신을 위한 노력이 없다면 오랜 세월을 두고 인류의 지속적 발전을 선도하거나 뒷받침해 온 혁신 기술은 존재하지 않을 것이다.

불과 6-7 년 전만 해도 글로벌 기술이전이 대부분 clinical proof of concept  (cPOC), 또는 이후 단계에서 이루어진 것으로 보인다.  그 이유는 기술이전 비용이 아무리 높다고 하더라도, 높은 최종 개발의 성공 확률과 제품 출시로 거두어 들이는 재무적 파급효과가 크기 때문이라 볼 수 있다.  하지만 글로벌 기술이전 마켓에서 고조되는 경쟁의 여파로 이전 대상 기술이 위험분산 협력 (early risk-sharing collaboration) 을 포함해서 점점 더 초기 단계로 확대되고 있고 또한 기술이전 숫자도 증가하고 있는데, 이런 전략적 지형 변화는 한편으론 어려운 여건 속에서도 혁신 신약/기술을 창출하려고 부단히 노력하는 중소 제약 및 벤처 기업들에도 글로벌 시장 진출의 많은 기회를 제공하고 있다는 점은 고무적이지만, 다른 한편으론 신약개발의 최초기 단계부터 최종 판매허가에 이르는 전 개발과정에 대한 치밀한 개발전략이 필요하다는 점에서 어려움이 존재할 것으로 예상된다.

이 짧은 기고문에서 필자는 지난 7 년 반 동안 MSD 연구소의 글로벌 스카우트 네트워크의 일부로서 상당한 수의 국내-외 혁신적 기술에 대한 과학적 평가를 수행하고 몇몇 글로벌 기술이전 딜에 참여한 경험을 바탕으로 성공적 기술이전을 위해서 참고할 만한 요소들을 크게 비즈니스 개발 및 기술 개발 등으로 간략하게 언급하고자 하며, 이를 통해 국내 제약 및 벤처 기업들의 글로벌 기술 마켓 진출에 참고가 될 수 있기를 희망한다.
 
2. 비즈니스 개발 전략

일단 비즈니스 개발 단계로 진입하려면, 우선 여러 기술도입 가능성을 갖고 있는 기업들에게 우선적으로 기술의 우수성, 전환가능성, 높은 성공가능성 등을 제시하는 설득력 있는 우수한 과학적 데이터를 보여 줄 필요가 있다.  상당히 많은 우리 연구자 또는 기업들은 숨기지 않아도 될 데이터를 공개하는데 큰 저항감을 갖고 있는 것으로 보이는데, 이는 문화적 결여 요소가 아닌가 생각된다. 본질적으로, 지적재산과 직접 관련된 것이 아니라면, 특히 이전에 존재하지 않는 새로운 발견이나 혁신적 기술이라면 기술도입 측이 그럴 것이라 판단하고 흥미를 가질 수 있는 중요한 데이터를 보여 줄 수 있어야 한다. 그렇지 않다면 비즈니스는 불가능하다.  물론, 양측이 필요하다 판단하는 경우 언제든지 비밀유지협약을 맺을 수 있고, 연구개발에 대한 충분한 지원 속에 지속적으로 남보다 앞서 나갈 수 있다는 자신감이 데이터 공개와 그 시점을 결정하는데 중요하다는 점은 동의하는 바이다.

초기 개발단계에서 접촉-협의를 시작하더라도 실제 비즈니스 개발, 나아가 기술이전 딜 단계에 이르기까지 적어도 2 년, 경우에 따라서는 훨씬 긴 기간이 필요한데, 일단 처음부터 흥미를 가진 것과는 상관없이 여러 상대방에게 해당 기술의 개발이 원활히 진행되고 있다는 것을 지속적으로 주지시킬 줄 필요가 있다.  초기에 기술도입 측에서 많은 의문을 가진 경우라고 하더라도 그런 의문들을 불식시킬 수 있는 훌륭한 데이터를 적시에 생산-보완함으로써 점차 성공가능성 확률이 높아지고 있다는 사실을 그들로 하여금 알게 하는 것이다.  또 해당기술에 대한 제3자의 연구로 이전에 알려져 있지 않은 새 정보가 드러나는 경우 새롭게 흥미를 끌 수도 있는 것이다.  실제로 국내 제약기업 중 이런 문화를 가진 곳들은 그러하지 않은 곳 보다 글로벌 기술 마켓으로 진출할 가능성이 월등히 높다고 판단되고, 설령 최종 기술이전 딜이 성사되지 않는다고 하더라도 이러한 과정을 통해 해당 기술의 질적 수준이 월등히 높아지는 것은 부인할 수 없다.

다국적 제약기업들이 그들의 필요성 때문에 많은 개발단계의 기술이 필요하기는 하지만, 혁신기술을 평가할 때는 개발 성공가능성 (Probability of Success, POS)에 큰 비중을 두고 있고 (위험평가), 아울러 우수한 지적재산권 (또는 가능성), 우수한 과학과 발명자의 전문성, 그리고 허심탄회한 협력이 가능한 문화 (open collaboration culture)를 추가적 중요 요소로 평가한다.  다국적 기업을 포함한 최종개발자들은 다년간의 경험을 갖고 있는 많은 전문인력을 통해서 대단한 신약개발 노하우를 축적하고 있지만 모든 특별한 연구분야에 대한 깊은 지식을 갖고 있기는 어렵기 때문에, 전혀 새로운 혁신적 기술에 대한 이해나 전문성이 부족할 수 있다. 이런 점에서 혁신기술 개발을 주도하는 발명자 및 초기 단계 개발자들은 향후 초기개발이 어떻게 진행되어야 하고, 다음 단계 이행을 위해서 무엇을 성취해야 할 지, 어떤 요소를 성공 요소로 간주할 것인지, 임상개발 단계에 진입할 때 어떤 데이터가 필요할 것인지, 임상개발 단계에서 어떤 데이터를 생산-축적해야 하는지 등에 대한 논리적 이해와 심도있는 통찰력을 갖고 있어야 하며, 또한 전환가능한 직-간접적 증빙자료를 전임상 또는 이전 단계에서 준비할 수 있어야 한다 (아래 전환성 증빙 참조).  이런 폭넓은 이해와 통찰력은 아무리 우수하더라도 발병자 한 사람이 감당할 수 있는 범위를 훨씬 넘어서는 것이기에 기술개발 개념화 단계에서부터 초기개발, 임상개발, 인허가, 전환연구 및 임상분야의 전문가들과 협력하는 것이 필수적이라 하겠고, 이런 협력의 면모는 위에 언급한 '협력이 가능한 문화'의 한 단면을 대변할 수 있다.

다국적 기업의 비즈니스 개발 또는 실사 분야의 임원이나 담당자들을 보면 한결같이 매우 상냥하고, 때로는 나이브하게 보이기 까지 한다.  하지만, 거대한 전문가 집단이 뒤를 받쳐주고 있다는 안도감과 다수의 라이선싱 딜을 통하여 수립된 SOP라는 강력한 힘을 그런 순진한 외모의 뒤에 숨기고 있다.  그렇다고 해도, 비즈니스 개발은 결국 사람과 사람이 모여서 협의하고 협상하는 과정이다.  다시 말하면 인간 관계, 반복되는 만남 속에서 쌓이는 상호 신뢰가 매우 중요한 요소가 되고, 어떤 이유로든 상대방으로 하여금 나를 다시 만나고 싶어하게 만드는 것이 큰 도움이 되며, 이와 함께 내 의사를 상대방에게 정확하게 전달하는 표현력도 중요하다.  이런 과정에서 신중한 위험 감수의 의사, 유연한 의사결정, 지속가능성, 내구력 (끈질김), 최고결정권자의 전폭적 지원 등 생산적 협상에 필요한 여러 요소들을 구사함으로써 공동의 목표, 쌍방이 필요한 것과 원하는 것, 상호호혜적 딜 구조 등을 서로 잘 이해되도록 만드는 것이 필요하다.  이런 요소 중 일부라도 갖고 있지 못 한 경우, 전문가의 도움이 반드시 필요하다.

기술이전 딜이 성사되더라도, 그 조건으로 발명자 또는 기술공여자의 협조가 필요한 경우가 종종 발생한다.  이때 상호이해, 성실 및 신뢰의 원칙 하에 기술도입자와 기술공여자의 역할 분담, 이에 따른 책임, 결과의 귀속, 주어진 시간의 틀과 마일스톤에 따른 개발 일정, 이를 어겼을 시에 클레임 할 수 있는 일몰 조항 (sunset clause) 및 상당 규모의 벌칙 등에 대한 협상-협의가 중요하며, 이에 따른 상호 간의 명확한 이해가 필요하다. 때로는 기술공여자/기업이 정해진 분야에서 연구개발을 계속할 권리를 확보하는 것도 중요하다.  다만, 상대방에 대한 고려 없이 기술공여자가 기술의 가치를 현실적이지 않은 수준으로 고집하는 것은, 협상의 여지가 없고 고지식하거나 욕심이 많다는 인상을 주기 때문에 중요한 협상 실패의 원인이 된다.
 
3. 기술 개발 전략의 핵심은 전환성 증빙 (Translatability Evidence)

위에서 언급한POS는 한 가지 요소에 의해서 결정되는 것은 아니고 여러 요소가 합쳐진 개념이며, 개발단계가 진행될수록, 더 많은 데이터가 축적될수록 (그만큼 많은 위험요소를 이미 극복했기 때문에) 높아지게 된다.  하지만, 특히 초기기술의 위험평가에서 중요한 것은 전환가능성, 또는 전환성 (translatability) 이라고 할 수 있으며, 전환가능성이 높을 수록 각 개발단계 milestone에서 Go/No Go 결정이 긍정적으로 작용할 수 있게 된다.  이것은 수백 개의 파이프라인 프로그람을 운용하는 Corporate 전체의 시각에서 보면 비용과 노력의 절감 측면과 투자우선순위 다툼에서 해당 프로그람이 살아 남을 수 있는 가장 중요한 요소라고 할 수 있다.  또한 위험평가에는 후속의 각 개발단계에서 성취해야 할 중요 요소, 그 성취 과정에서 필연적으로 따를 위험요소에 대한 파악 여부, 필요한 경우 어떻게 보완할 것인지의 대책 여부, 각 단계의 완료를 결정하는데 필수적 요소 및 다음 단계 이행의 Go/No Go 결정에 중요한 영향을 미치는 다른 요소에 대한 최소한의 이해, 나아가 증빙자료의 존재 등이 위험평가에서 중요한 결정 요소들이다.

전환성 증빙 (translatability evidence) 의 핵심을 압축하자면, 개발의 모든 과정에서 생산-축적되는 데이터가, 첫째) 최종적으로 승인될 임상적응증 (clinical indication; 치료 대상 환자의 특정 증상-징후; 제품의 label), 의사의 처방 행태와 선호도를 포함하는 임상적 특성과 환경, 둘째) 질병 메커니즘 및 기술-제품의 작용기전 간의 생물학적 연관성, 그리고 셋째) 약동-약력 특성을 포함하는 기술-제품의 약리-약학적 특성 사이에 강력한 필연성이 있는지를 논리적-과학적으로 일관성 있게 증명하는 것이라 하겠다.  위 마지막 범주를 신약 개발의 대부분이라 오해하는 것은 매우 아쉬운 바이다.

         그림 2. 전환 연구의 중요성을 보여주는 카툰 (Nature 2008) 
 
전환성 증빙에 대해 더 설명하자면, 혁신 신약 개발에서 “장님 코끼리 만지기” 식으로 여기저기 더듬다 보면 뭔가 이룬다는 접근 방식으로는 거의 실패할 수 밖에 없거나 유사한 경쟁 기술에 뒤쳐지기 마련이다.  따라서 제일 먼저 갖추어야 할 것은 최종 목표에 대한 명확한 사선 (또는 조준선, line of sight) 을 확보하는 것인데, 의약 분야에는 미충족 의학적 요구를 갖고 있는 목표 치료 대상 환자, 그들의 기관과 조직 등 병소 (diseased site), 거기에서 일어나는 정상 (생리) 및 이상 (병리) 현상 (임상적응증으로의 전환성), 치료가능성 여부, 만약 치료가 가능하다면 어떤 방식 (therapeutic modality) 으로 접근하는 것이 이상적인지 등에 대한 충분하고도 전문적인 지식정보를 얻는 것이다.  이를 위해서는 해당 질병 분야의 임상의료 및 기초의학 전문가들의 경험, 노하우와 의견이 필요한데 현실에서는 가장 간과되어 있고, 그 분야의 전문가가 아님에도 불구하고 “그 질병에 대해서는 나도 잘 안다”라는 식의 정당치 못한 자만감이 특히 취약한 부분이다.  이런 취약점 때문에, 특히 임상 개발 단계에서 어떤 디자인으로 어떤 결과를 얻어야 하고, 그 결과를 바탕으로 어떤 결심을 해야 할 것인지 등, 해당 프로그람에 독특한 혁신적 요소를 미리 예측-예상하지 못하여 결정적 순간에 참조해야만 할 전임상 또는 그 이전 단계의 데이터가 미리 준비되어 있지 않는다면, 결과적으로 실패를 초래하는 가장 위험한 부분이 된다.  따라서 새로운 질병 메커니즘 또는 약물 표적을 발견, 또는 확보했다고 하더라도, 모든 것에 앞서 기술 개발 전 과정의 건강한 전략과 완벽에 가까운 상세 계획을 수립하기 위해서라도 관련 전문가 집단과 대화를 열고 기술 개발의 모든 단계에서 적극적인 조언 제공과 참여를 촉구하는 노력이 있어야 할 것이다.  또한 이렇게 확보된 전문가 집단은 임상 개발 단계에서 매우 중요한 자산이 된다는 점을 간과해서는 안 될 것이다. 

인간의 질병 메커니즘과 이에 따른 임상적 증상-증후의 발현에 대한 심도있는 생물학적 해부와 제반 증빙 자료를 확보하는 것은 신약 개발의 몸통을 이루는 중요한 부분으로, 이를 위해서는 유효한 약물 표적과 신약 후보 물질 뿐만 아니라 인간의 질병과 가장 근접한 질병 모델이 필요하다.  예컨대, 항암 및 여성건강 분야에는 널리 인정된 동물 모델로도 부족한 부분이 많이 존재하고, 이들 분야에서 신약 개발 성공 확률이 낮은 이유로도 알려져 있다.  주지하듯이 잘 정립된 동물 모델들은 내부 동물사육 시설에서 사용하기 편하므로 이들만을 고집하는 경우가 쉽게 관찰되는데, 혁신적 신규 작용기전을 갖는 차별화된 신약을 개발하고자 한다면, 주장하는 혁신성을 잘 대변할 수 있는 새로운 모델을, 고도의 창의성을 발휘하고 상당한 기술적 난관을 감수하면서 제작-사용하여야만 자신이 주장하는 바를 과학적으로 증명할 수 있을 것이다.  이를 위해 많은 경우, 외부의 동물 모델 분야 전문가들과 협력하는 자세가 필요하다.

특히 새로운 메커니즘이나 약물 타겟을 기반으로 하는 기술의 경우, 해당 분야 전문가가 극소수에 불과하기 때문에 메커니즘 증명을 위한 메커니스틱 분석의 어려움이 상존하게 되는데, 복수의 글로벌 제약기업의 초기단계 개발의 최고책임자들의 증언에 의하면 이 부분이 실패의 가장 큰 원인이라고 한다.  해당 분야의 우수한 생물학 전문가의 도움을 받는 가장 좋은 방법은 해당 기술/타겟의 최초 발명자와 협력하는 것이지만, 이것이 불가능할 때는 문헌 조사를 통해 몇몇 우수한 생명과학자를 파악한 후 학회 등 아카데믹 미팅에서 만나는 등의 방법으로 협조를 요청하는 것도 좋을 것이다.  또한 이들의 도움이 절대적으로 필요하다면, 그들을 금전으로 사려고 하지 말고 파트너로서 인식하고 대우해 주는 것이 중요하다.

마지막으로, 해당 기술/약물의 약동-약력 특성을 포함하는 약리-약학적 특성이 만족할 만한 수준이라면 당연히 독성과 안전성에 대한 세심한 분석과 전환성 증빙이 중요한 이슈가 되고 기술의 성격에 따라 어떤 독성이 중요할 것인지 결정된다.  예컨대 재조합 단백질, 펩타이드, 항체 등을 이용하는 경우라면, 면역성 분석이 매우 중요할 수 있는데 상당한 시간과 비용이 들더라도 다수의 종-특이적 대체 (surrogate) 물질을 제작하여 각각의 종에서 검사-증명함으로써 인간의 경우에도 문제가 없을 것이라는 믿음을 주는 것이 중요하다.  화합물의 경우에도, 약효와 역가도 중요하겠지만 더욱 중요한 타겟 선택성과 타겟 결합에 대한 증빙 자료를 다양한 방법으로 만들어 두는 것이 중요할 것이다.  다국적 기업의 경우, 거의 대부분 복수의 경쟁기술을 상대적으로 비교-평가하여 기술도입 여부를 결정하게 되는데, 기술도입자의 입장에서는, 다른 모든 부분에서 동등하다면, 이런 믿음을 줄 수 있는 기술을 선호하게 되는 것은 당연하다 하겠다.